ENGINE STORY #03

営業力を、ゼロから育てる。

新規営業チーム立ち上げプロジェクト

NTTグループ各社の通信料金などに、ほかの企業(加盟店)のサービス料金をまとめて請求できるペイメントサービス。その利便性でユーザーと加盟店の両方から支持を集める一方、さらなる市場開拓のためには、営業力の強化が不可欠だった。新たな営業チームに選ばれたのは、営業未経験者ばかりの約50名。そして彼らを支えるのも、営業未経験の若手社員。結果は、果たして。

YUTA NAKANE

ビリング事業本部 ペイメントサービス事業部
営業支援部 サービスオペレーション担当
法学部 法律学科 卒
2015年4月:
九州総合料金センターに勤務。料金回収業務を行う。
2016年4月:
ペイメントサービス事業部 営業部 営業推進担当に配属。営業の企画・管理業務等に従事。
2016年10月:
ペイメントサービス事業部 開発推進部 プロジェクトマネジメント担当兼務。開発面も手がける。
2017年8月:
現職。営業推進担当業務を引き続き行いつつ、営業支援業務に従事。

一気に9拠点、約50名。

面接の時。中根は、こんな逆質問をした。「仕事をする上で、大切なことはなんですか」。するとNTTファイナンスでは、こんな答えが返ってきた。「協力すること。お互いに補いあうこと」。何人かに尋ねたが、誰もがほぼ同じことを口にした。これだ!と中根は思った。

何かのプロになりたいなら、長く働ける会社にきちんと腰を落ち着けること。それが中根の考えだった。ということは、上司や同僚との付き合いも、もしかしたら数十年にわたる。個人主義で背を向け合うよりも、きちんと協調したい。そんな中根の想いに、NTTファイナンスの社風はピタリとはまったのだ。

そして2年後。中根はまさに、協力なしには絶対に成功しないプロジェクトに関わることになった。法人営業チームの新設。それも、北海道から九州まで一気に9拠点・総勢約50名。抜擢されたのは、主に料金センターでの内勤スタッフたち。つまり、そのほとんどが営業未経験者だ。中根が託されたのは、彼らができるかぎり早く営業として活躍できるよう、支援すること。

ペイメントサービス
法人営業チームの
新設プロジェクト

あれもこれも、ない。

まず決まったのは、全員を東京に集めての営業研修を開催すること。期間は一週間。その間に、営業のイロハから提供するサービスの知識まで、全員にしっかり吸収してもらわなければならない。ところが中根には、研修を設計した経験も、営業の経験もない。プロジェクトのほかのメンバーも同様だ。手探りでのプログラムづくりが始まった。

座学だけでは飽きてしまう。リアリティのある研修といえば、やっぱりロールプレイングだろうか。シナリオを作るには、実際の営業シーンがどんなものかを知っておかなければ。中根たちは5〜6人の営業に協力を仰ぎ、仕事の進め方をレクチャーしてもらった。だが、みごとに全員、言うことがちがう。営業手法にはそれぞれの個性が色濃く反映されているだけに、すべてを詰め込むと収拾がつかない。中根たちは、いちばん丁寧で、いちばんオーソドックスだと思われる手法を選び、それをもとに研修を設計することにした。

その一方で、営業活動に関係するシステムや制度、事務処理のルールなどをつくるという大仕事もあった。こちらも、営業の声に耳を傾けることで、あるべき姿がだんだんと見えてきた。だが、細部を自ら詰めていくには必要な専門知識が多すぎるし、一から学んでいる猶予はない。中根はそれぞれの業務に精通した社員を積極的に巻き込み、知識と経験を借りた。協力し、補いあう。面接で聞いた言葉どおりの景色が、そこにあった。

研修、はじめ!

プロジェクト開始から1か月半後の春。ついに、約50名が一堂に会しての研修がスタートした。 中根が目を見張ったのは、参加者のモチベーションの高さだった。内勤から営業へ。この大きな転換に、どちらかといえば不安げな姿を中根は想像していた。だが、全員が胸を張り、熱意をみなぎらせている。新しいことが始まる。その高揚感が、研修会場を包んでいた。

中根たちのもとにも、活発に意見が寄せられた。このフローは、こう変えたほうがいいんじゃないか。こういうツールがあったら、助かるんじゃないか。中根は毎日、研修が終わるとすぐ、意見を形にするために動いた。目まぐるしいが、手ごたえも大きい。打ち込みすぎて、夜の懇親会を欠席してしまったほどだ。ちょっと残念だったが、まずは自分の役目を果たしたい。

慌ただしい一週間が終わった時。各地に帰っていく参加者たちは、最初の熱意に加えて、自信までついているように見えた。中根たちには、それがうれしかった。

中根のある一日

9:00
メールチェック。やるべき仕事の洗い出しと、優先順位決め。
10:00
営業と電話会議。
11:00
上長へ提出する資料作成。
12:00
ランチ。
13:00
午前中に作成した資料をもとに、上長と打ち合わせ。無事に承認をもらう。その後は、各地からの問い合わせへの対応、資料作成など。
17:30
進行中の別プロジェクトの資料作成。
20:00
久しぶりにフル残業して帰宅。

鳴りやまない電話。

営業チームが全国で稼働を始めてからというもの、中根の電話はひっきりなしに鳴るようになった。そのほとんどが、相談の電話だ。サービスについての質問や、提案方法の確認、新しいツールへのリクエスト。30分近く話し込むこともある。電話やメールで解決しない場合は、営業同行に出かけたりもする。北海道にも行った。

業務にもさまざまな改善を加えている。複雑すぎたサービスメニューを、ニーズの高いものだけ選んでセット化したり、人によってばらばらだった事務処理のフローを統一し、使いやすくしたり。工夫を重ね続けている。

最近、電話の内容にうれしい変化が目立ち始めた。少し前までは、営業の導入部分についての問い合わせが多かったが、このごろは、契約の最終局面に近い部分での相談が増えているのだ。現在、全国で商談が進んでいる案件は50あまり。すでに契約済みのものも出始め、稼働から半年で、ちょうど年間目標の半分に手が届いた。いけ、このままゴールまで。中根は今日も、日本中の約50名を支えている。