営業力を、ゼロから育てる。

まず決まったのは、全員を東京に集めての営業研修を開催すること。期間は一週間。その間に、営業のイロハから提供するサービスの知識まで、全員にしっかり吸収してもらわなければならない。ところが中根には、研修を設計した経験も、営業の経験もない。プロジェクトのほかのメンバーも同様だ。手探りでのプログラムづくりが始まった。

座学だけでは飽きてしまう。リアリティのある研修といえば、やっぱりロールプレイングだろうか。シナリオを作るには、実際の営業シーンがどんなものかを知っておかなければ。中根たちは５〜６人の営業に協力を仰ぎ、仕事の進め方をレクチャーしてもらった。だが、みごとに全員、言うことがちがう。営業手法にはそれぞれの個性が色濃く反映されているだけに、すべてを詰め込むと収拾がつかない。中根たちは、いちばん丁寧で、いちばんオーソドックスだと思われる手法を選び、それをもとに研修を設計することにした。

その一方で、営業活動に関係するシステムや制度、事務処理のルールなどをつくるという大仕事もあった。こちらも、営業の声に耳を傾けることで、あるべき姿がだんだんと見えてきた。だが、細部を自ら詰めていくには必要な専門知識が多すぎるし、一から学んでいる猶予はない。中根はそれぞれの業務に精通した社員を積極的に巻き込み、知識と経験を借りた。協力し、補いあう。面接で聞いた言葉どおりの景色が、そこにあった。

営業チームが全国で稼働を始めてからというもの、中根の電話はひっきりなしに鳴るようになった。そのほとんどが、相談の電話だ。サービスについての質問や、提案方法の確認、新しいツールへのリクエスト。30分近く話し込むこともある。電話やメールで解決しない場合は、営業同行に出かけたりもする。北海道にも行った。

業務にもさまざまな改善を加えている。複雑すぎたサービスメニューを、ニーズの高いものだけ選んでセット化したり、人によってばらばらだった事務処理のフローを統一し、使いやすくしたり。工夫を重ね続けている。

最近、電話の内容にうれしい変化が目立ち始めた。少し前までは、営業の導入部分についての問い合わせが多かったが、このごろは、契約の最終局面に近い部分での相談が増えているのだ。現在、全国で商談が進んでいる案件は50あまり。すでに契約済みのものも出始め、稼働から半年で、ちょうど年間目標の半分に手が届いた。いけ、このままゴールまで。中根は今日も、日本中の約50名を支えている。