リカーリングとは？サブスクとの違いやメリット、ビジネスモデルをわかりやすく解説

リカーリングとは「循環・繰り返し」を意味し、顧客と継続的な関係を築きながら収益を上げ続けるビジネスモデル全般のことです。本記事では、リカーリングの定義や注目の理由、サブスクとの違いやメリット、代表的なビジネスモデルなどを紹介します。

なお、リカーリングビジネスを成功へ導くには、毎月・毎年発生する請求・入金管理などバックオフィスの効率化が欠かせません。ＮＴＴファイナンスでは、請求〜入金確認〜消込までを一元的に管理できる「回収代行サービス」を提供しています。インボイス制度にも対応している「回収代行サービス」の詳細は、下記のバナーをクリックのうえ資料をダウンロードしてご確認ください。

＼ 30種類以上の主要な決済手段に対応！ ／

▲無料でダウンロードできます！

リカーリングとは？相性の良いサービスも紹介

リカーリングとは、商品やサービスを一度売って終わりではなく、定期的な取引を通じて継続的に収益を得るビジネスモデルのことです。英語の「Recurring」は「繰り返し起こる」「定期的に発生する」という意味を示します。「売り切り型（フロー型ビジネス）」の対義語として使われることが多い言葉です。

身近な例では、下記のようなサービスがリカーリングモデルに該当します。

リカーリングと相性が良いのは、顧客が生活や業務の中で「繰り返し利用・購入」しているサービスです。

リカーリングとサブスクリプションの違い

リカーリングは「繰り返し発生する取引」全般をさし、サブスクリプションは「定額制で利用権を提供する」モデルです。両者の違いを表にまとめました。

商大論集 第73巻第2号（川上昌直）では、サブスクリプションはリカーリングモデルという大きな概念の中に含まれる、あるいはそれを代表する一つの形態として位置づけられています。

リカーリングが注目される2つの理由

本章では、リカーリングが注目されている2つの理由を紹介します。

1. デジタル技術の進化で「使った分だけ」が可能に
2. 「売り切り」から「つながり」へのシフト

理由1.デジタル技術の進化で「使った分だけ」が可能に

リカーリングが注目される理由に、IoT（Internet of Things・モノのインターネット）センサーやクラウド技術の進化があります。

以前は、販売した製品を顧客が「いつ・どこで・どれくらい」使っているかを知る手段がありませんでした。しかしデジタル技術の普及により、製品の稼働状況や顧客の行動をリアルタイムで「見える化」できるようになりました。利用状況が把握できるため、「使った分だけ請求する（従量課金）」や「壊れる前に部品を届ける（予知保全）」といったサービスが、低コストで実現可能になっています。

参考：商大論集 第73巻第2号（川上昌直）

理由2.「売り切り」から「つながり」へのシフト

もう一つの主な理由は、「モノを作って売る」こと以上に、「顧客の成功を継続的に支えるサービス」の価値が高まっている傾向があるためです。

従来のビジネスは、製品を販売した時点がゴール（売り切り）でした。対してリカーリングビジネスは、販売した時点を「スタート」ととらえ直し、顧客とつながり続けて価値を提供し続けるスタイルです。売り切りからつながりへシフトする理由は、次のとおりです。

モノを渡して終わりではなく顧客が成功する（悩みが解決する）まで付き合う「価値提供の継続」が求められています。

参考：  商大論集 第73巻第2号（川上昌直）

なお当サイトでは、エンドユーザーの増加で成長フェーズの企業さまが直面しやすい課題とその解決策をまとめた資料を無料で配布しています。これまで想定していなかったようなニーズや請求・回収まわりでお悩みの方は、下記のバナーをクリックのうえ気軽に資料をダウンロードして活用してください。

＼ お手元に置いて何度も見返せる！ ／

▲今すぐダウンロードしてみる！

リカーリングの代表的なビジネスモデル3選

ここでは、代表的な3つのビジネスモデルを紹介します。

1. 消耗品モデル：プリンター、カミソリ、ウォーターサーバーなど
2. インフラモデル：電気・ガス・水道・携帯電話など
3. デジタルサービスモデル：SaaS・クラウドサービスなど

リカーリングには、業種や商品特性に応じてさまざまな形があります。自社のビジネスに取り入れられるヒントを見つけてみてください。

1.消耗品モデル：プリンター、カミソリ、ウォーターサーバーなど

本体機器を安価で提供し、専用の消耗品を継続購入してもらうことで利益を上げるモデルです。初期導入のハードルを下げて顧客を獲得し、消耗品の利益率を高く設定することで長期的な回収を図ります。

「ジレット・モデル」とも呼ばれ、顧客が他社製品に乗り換えにくい「囲い込み」の効果があります。

2.インフラモデル：電気・ガス・水道・携帯電話など

生活や業務に欠かせないサービスを、継続契約によって提供するモデルです。一度契約すると解約しにくく、長期間利用されるため、安定収益につながります。

3.デジタルサービスモデル：SaaS（Software as a Service）・クラウドサービスなど

定額課金型や従量課金型など、複数の課金方式を持つクラウド型サービスです。初期費用を抑え、利用規模に応じて支払いが増減するため、スモールスタートしやすいモデルといえます。

リカーリングビジネスを導入する3つのメリット

リカーリングビジネスを導入する主なメリットは次の3つです。

1. 売上の見通しが立ち、経営計画を立てやすい
2. 顧客との関係が続き、LTV（Life Time Value・顧客生涯価値）が上がる
3. 顧客情報が蓄積され、次の戦略に活かせる

継続的な収益基盤を築くことで、単発の売り切りモデルでは難しかった長期的な事業成長が可能になります。

メリット1.売上の見通しが立ち、経営計画を立てやすい

リカーリングでは、毎月・毎年の契約や利用が積み重なるため、将来の売上をある程度予測しやすくなります。単発の売上に依存するビジネスと比べて、月次・年次の収益見通しが立ちやすく、資金繰りや投資計画を設計しやすい点が特長です。

安定した収益基盤があることで、人材採用や設備投資、新規サービス開発など、長期視点の経営判断がしやすくなります。

メリット2.顧客との関係が続き、LTV（顧客生涯価値）が上がる

長く利用してもらうことで、1人の顧客から得られるLTV（Life Time Value・顧客生涯価値）が大きくなり、ビジネスの効率が向上します。

一般的に、新規顧客を獲得するコストは既存顧客を維持するコストの5倍かかるといわれています（1:5の法則）。つまり、売上を伸ばすために新規獲得ばかりに力を入れるよりも、既存顧客に長く使い続けてもらうほうがコスト効率は高まる計算です。さらに継続的な接点を持つことで、顧客との信頼関係も深まります。

メリット3.顧客情報が蓄積され、次の戦略に活かせる

顧客がいつ、どの機能を、どれくらい使っているかという「利用情報」が継続的に蓄積されます。このデータを分析すると得られる効果の例は、下記のとおりです。

勘や経験に頼るのではなく、データに基づいた経営判断が可能です。

リカーリングビジネス2つの課題

リカーリングビジネスには多くのメリットがある一方で、導入時や運用時に注意すべき課題もあります。ここでは2つの課題について解説します。

1. 売上が安定するまで時間がかかる
2. 継続利用のための品質維持が求められる

課題1.売上が安定するまで時間がかかる

リカーリングは、契約や定期購入が積み重なってはじめて収益が安定するビジネスモデルです。そのため、導入初期は売上が伸びにくく、投資回収までに時間がかかります。例えば、下記のような初期投資が必要です。

売上が安定するまでの期間、限られた人的リソースを事業成長（本業）へいかに集中させるかがポイントです。そのため請求・回収などのバックオフィス業務の効率化は、リカーリングビジネス導入初期の重要テーマといえます。

なお当サイトでは、ＮＴＴファイナンスの「回収代行サービス」を導入し、請求・回収業務を効率化した企業の声を掲載した資料を無料配布しています。詳細は下記のバナーをクリックのうえ資料をダウンロードしてご覧ください。

＼ 請求業務の時間を約1／2に削減する秘訣とは？ ／▲今すぐダウンロードしてみる！

課題2.継続利用のための品質維持が求められる

リカーリングビジネスでは、顧客との関係が長期にわたるため、一度でも満足度が下がると解約につながりやすい点も課題の一つです。そのため、サービス品質やサポート体制を継続的に維持・改善する必要があります。

また競合他社に乗り換えられないよう、常にサービスの質を上げたり、セキュリティを最新に保ったりするランニングコストが発生する点も押さえておきましょう。

リカーリングビジネスを成功させるためのポイント2選

本章では、リカーリングビジネス成功のために押さえておきたい2つのポイントを紹介します。

1. 顧客が「やめられない」価値を提供する
2. リカーリングビジネスと相性の良い決済手段を使う

リカーリングビジネスを軌道に乗せ、長期的に成長させるには、顧客との関係性を深めることと、業務効率を高める仕組みづくりの両面が大切です。

ポイント1.顧客が「やめられない」価値を提供する

リカーリングビジネスの収益を最大化するには、LTV（顧客生涯価値）の向上と顧客にサービスを長く使い続けてもらうことがポイントです。LTVとは、1人の顧客が取引期間を通じて企業にもたらす累計利益を示します。

顧客に「やめられない（＝使い続けたい）」と感じさせるためには、単なる機能の提供を超え、サービスの利用が顧客の成功体験や生活の一部として定着する仕組み作りが必要です。

ポイント2.リカーリングビジネスと相性の良い決済手段を使う

リカーリングでは、毎月・毎年の請求・入金管理が発生します。顧客の数が増えるほど、人手による処理では限界がくるため、請求・回収業務を自動化できる仕組みを整えるのがおすすめです。

リカーリングと相性の良い決済手段は、大きく下記のとおりです。

【リカーリングと相性の良い決済手段の一例】

しかし、これら複数の決済手段を、自社だけですべて用意・管理するのは手間がかかります。それぞれの決済会社と契約し、別々の管理画面で入金を確認するのは現実的ではありません。

そこで、決済手段が豊富で一元管理できるサービスの利用がおすすめです。次章で詳しく紹介するのでぜひ読み進めてみてください。

リカーリングビジネスの成長を支える決済・回収基盤

リカーリングビジネスは、取引量が増えるほど売上が積み上がりますが、同時に「請求・回収にかかる事務作業」も膨大になります。

「入金確認が追いつかない」「消込作業でミスが起きる」といったバックオフィスのパンクは、事業成長の足かせになりかねません。こうした課題を解決し、攻めの経営に集中するために活用したいのが、「回収代行サービス」です。

例えば、ＮＴＴファイナンスの「回収代行サービス」は、請求情報をご準備いただくだけで、ＮＴＴファイナンスが代わりにエンドユーザーへ請求するサービスです。Web上の管理画面からエンドユーザーごとの入金状況を確認し、消込まで自動で反映されるため、手作業による照合作業が不要になりリカーリングビジネスを支えるバックオフィスの負担軽減が期待できます。

さらにエンドユーザーが選択できる決済手段が30種類以上と豊富で、顧客満足度が高い点もメリットです。

30種類以上の決済手段の中から、自社の事業成長やエンドユーザーの特性に合わせて「必要な手段だけ」を選んで導入できるため、余分な固定費を抑えたスモールスタートが可能です。

加えて口座振替依頼書の金融機関への送付手続き代行など、開始準備時に求められる準備の一部も任せられるので、初期導入時の工数の削減にもつながります。初期費用がかかりがちなリカーリングでも、運用面の負担を抑えながら立ち上げを支援する本サービスの詳細は下記のバナーをクリックのうえ、資料をダウンロードしてご確認ください。

＼ 面倒な料金回収の負担を軽減できる！ ／

▲無料でダウンロードできます！

決済の仕組みを整え、リカーリングビジネスを始めよう

リカーリングは、一度の販売で終わらずに顧客と長くつながり、安定した収益を積み上げていくビジネスモデルです。ビジネスを軌道に乗せ、持続させるためには「顧客に選ばれ続ける価値の提供」と「請求・回収業務の効率化」が欠かせません。

バックオフィスの負担を最小限に抑える手段の一つが「回収代行サービス」の活用です。当サイトでは、回収代行サービスを導入した企業の声を掲載した資料を無料で配布しています。導入後の効果や活用イメージを知りたい方は下記のバナーをクリックのうえ、資料をダウンロードしてご覧ください。

＼ 未収対策・信頼性向上を実現した事例も紹介！ ／

▲無料でダウンロードできます！