PROJECT STORY #4

新しい営業を、新しいエリアで。

法人向けカード決済サービス営業プロジェクト

クレジットカード事業とビリング事業。その両者ががっちりタッグを組んでの、法人向け営業の強化。事業部の垣根を飛び越えるその取り組みは、エリアを飛び越えての挑戦にもつながっている。全国へ広がった営業拠点を足場にした、積極的な営業活動。その結果、舞い込んできた九州からの依頼。NTTファイナンスの存在感を、九州でも示せるか。

植木慧吾

KEIGO UEKI

クレジットカード事業本部カード営業推進部
※所属は取材当時のものです。
経済学部経済学科卒

2009年4月: 入社。クレジットカード事業本部カードセンタに配属。カード会員の途上与信、セキュリティ対応を行う。

2011年10月: クレジットカード事業本部カード営業推進部に異動。カード会員向けの利用促進、サービス企画を手がける。

2012年4月: リース営業本部北陸支店に異動。福井県、石川県内の法人リース営業を行う。

2016年4月: クレジットカード事業本部カード営業推進部に異動。新規カード会員獲得の営業を行う。

2017年4月: 現職。一般企業向けにカード決済サービスの営業を行う。

突然の社長アポ。

たとえば携帯電話。インターネット。新聞などの定期購読。

どれも定期的に請求が発生するサービスだ。こうしたサービスは、クレジットカードと相性がいい。めんどうな手間が省けて、払い忘れなどの不安もない。サービスの提供側にとっても、利用者にとってもいいことばかりだ。そして、ビリング（請求処理）とクレジットカードの両方を事業として手がけるNTTファイナンスにとって、いっそう力を入れて開拓していきたい分野でもある。

ビリングとクレジットカードを融合させたサービスを、法人企業にアピールしていく。最近になってはじまったこの取り組みが実を結び、問い合わせが増えている。植木のもとに舞い込んできたのも、NTTファイナンスのうわさを聞きつけた企業からの相談だった。九州では有名なマスコミ系企業。エリア的にも、クライアントの規模的にも、ぜひとも成功させたい案件だ。

だが、アポイントの中身を知ると、植木は普段以上の緊張感を覚えた。提案の場には、先方の社長も同席するという。最終決裁権を持つ相手だけに、うまく運べば話は早い。けれど、「相手にならない」と判断されれば、切られるのも恐らく早い。さて、どちらに転ぶか。頭の中で提案のシミュレーションを繰り返しつつ、植木は九州行きの飛行機に乗り込んだ。

回り道が、近道。

相談のテーマは、クレジットカードのセキュリティ対応だった。割賦販売法という法律が改正されることになり、事業者は「①クレジットカード情報を自社で保持しない」か、「②国際的なセキュリティ基準であるPCI DSSに準拠する」かの二択を迫られている。②は内容が非常に厳しい上、システム全体を見直さなければならない。そのため、①を選ぶ事業者は多い。①の実行には、クレジットカード情報を委託できる、外部の企業と組むことが必要だ。

植木と向かい合った先方の社長は、さすがに貫禄たっぷりだった。ただ、とても熱心に植木の話に耳を傾けてくれた。最初は緊張から普段より固くなっていた植木も、次第にいつもの調子を取り戻した。それがよかったのだろうか。引きつづき、提案の機会をもらえることになった。ただし、複数社によるコンペである。ホッとするにはまだ早い。月に１回。植木の九州通いがはじまった。

NTTファイナンスが選ばれるには、NTTファイナンスならではの提案をするしかない。ただし、社長が「どうしてもほしい」と思えるような、先方の事情を的確に汲んだものでなければなければ、相手にとってメリットのある提案とはならない。そのために、植木は徹底的なヒアリングを行った。ひたすら情報をため込むことで課題を浮き彫りにし、それを狙い撃ちにするような策を練り上げる。遠回りに思えるが、何よりの近道だ。

ビリング×クレジットカード

2つの事業を掛け合わせることで、法人顧客にとって魅力的なサービスを実現

一枚の請求書にまとめて
請求・回収

カード決済にかかわる全機能を保有

ビジネスモデル特許を提案に。

植木は、社長からの相談内容にはなかった、ある提案を盛り込むことにした。

クレジットカードで支払いをする際には、「オーソリゼーション（オーソリ）」というプロセスが踏まれている。そのカードがきちんと使えるものかどうかを、決済端末から回線を通じてカード会社に確認するのだ。たとえば利用枠に残りがなかったりすると、ここで非承認となる。

このオーソリは、はじめに挙げたような定期請求の際には省かれることがある。一般的なシステムでは、膨大な利用者のオーソリを、同じタイミングで一気に実行しようとするとシステムのキャパシティを超えてしまい、処理が停滞してしまうケースがあるからだ。しかし、近年カード業界のルール変更により、加盟店は全ての取引でオーソリの取得が求められていた。このルール変更は定期請求加盟店も対象となるが、前述のとおり、システムの負荷はすさまじいものになる課題があった。

じつはNTTファイナンスでは、上記のルール変更情報を早期に入手しており、この大量オーソリを処理する技術を開発し、ビジネスモデル特許を取得していた。カード業界の新ルールに対応する、NTTファイナンスならではの提案。これは大きなアドバンテージになりえる。

植木の差し出した提案に、社長は大きくうなずいてくれた。植木にとっても、そしてNTTファイナンスにとっても、九州というエリアに大きな足がかりを築いた瞬間だった。

写真:仕事中風景

植木のある一日

9:00: 羽田空港到着。

10:00: 九州へ出発。

12:00: 空港の近辺でランチ。同行する上司とアポ直前の最終打ち合わせ。

13:00: システムベンダーを交えて、クライアントとの打ち合わせ。その後、先方の経営者も合流して条件面のすり合わせ。

16:00: 新たに紹介されたクライアントへの挨拶。

17:00: 地元のカード会社へ顔を出した後、空港から東京へ。

一人ひとりが強い。
そんなチームがいちばん強い。

その後、社長からはグループ会社を紹介されるなど、良好な関係が続いている。

「とことん相手の立場に立つこと。自分ではなく、相手のメリットをいちばんに考えること」。それが自分なりの営業ルールだと植木は言う。クレジットカード事業にかぎらず、NTTファイナンスの仕事はクライアントのビジネスに大きく影響するものばかりだ。人情だけで契約にこぎつけられるほど甘くはない。けれど、植木のまっすぐな姿勢もまた、社長の心を動かした理由のひとつだったはずだ。

「だとしても、一人で何もかもやりとげたわけじゃない」とも、植木は言う。業界に精通した上司、先輩がいて、システムの開発部隊もいる。そのみんながひとつになる。チームプレイこそ、NTTファイナンスの本領。そのチームの欠かせない一員であり続けるために、植木はスキルと知識を磨きつづけている。